立思辰帮助客户省钱

立思辰双赢的商业模式

　　立思辰作为一家单纯的设备零售商，不可避免的要受到供应商和客户的双重挤压，原本单纯代理复印机销售的立思辰有着切身的体会。但立思辰通过产业升级，通过“软件+硬件+服务”为核心的管理外包服务的模式，立思辰为上游的供应商、合作伙伴和下游的客户创造出更多价值，立思辰逐渐扩大了其在整个产业链中话语权和独立性，从而扭转了以往的被动局面。

　　立思辰模式的核心就在于把自己和客户的利益****在了一起。它所做的就是帮助客户省钱，这当然会得到客户的信赖。立思辰发现，企业对每年花在文件打印和复印上的钱并不重视，一元钱印刷费用的背后可能有九元钱的文件管理真实成本。而立思辰可以凭借专业化和规模上的优势，通过精准的成本测算，立思辰外包客户的全部文件处理业务，并帮客户省下来相当可观的一笔“看不见”的成本。这对于立思辰客户来说，是它们所乐意看到的，而对于立思辰也可以从帮助企业节约的、原属企业成本的领域中获得利润。据赛迪顾问数据显示，2008年度，在国内文件管理外包服务细分市场中，立思辰市场占有率为5.68％，排名第二位。

　　这还不是立思辰发展逻辑的全部。“按张收费”仅仅是立思辰商业模式的一个起点。马黎阳介绍说，文件形成的背后是信息在企业内外部的传递，打印一份文件只是文件处理的一个环节，背后的信息流才是文件管理的本质。立思辰正在将服务的范围延伸至文件的整个生命周期，通过扫描将纸质文件转化为“数字纸张”，再通过OCR技术进行加工，最终实现对文件的存储、分类和检索的有效控制。立思辰的服务正在覆盖到文件输入、检索、存储、信息安全、资产和成本管理等各个环节。而这个市场将会比现有的市场大的多的多，而目前这个市场几乎还处于空白阶段，立思辰和它的合作伙伴在这个市场里将大有可为。

　　立思辰上市圈地战

　　从全球趋势来看，文件管理外包服务有很大的发展潜力。权威机构调查：未来很多年办公信息系统服务市场都会高速发展，增长率大约25％左右，在国外世界500强大约85％的大企业都采用或部分采用文件外包，在中国这个比例低于5％。预计中国很快就会达到一百多亿元以上的规模。这对于立思辰这样的高端服务商和看到了这一块市场前景的竞争者和潜在进入者都有着巨大的成长空间。不过，马黎阳也坦承，毕竟整个市场还刚刚处于起步阶段，如果未来在这个市场上进一步保持有利位置，还有很漫长的路要走，而创业板上市则给了他们一个千载难逢的机遇。

　　立思辰作为行业第一个上市公司，立思辰除了有充足资金进一步充实技术实力外，品牌推广也是重要的一个方面。马黎阳认为，立思辰的上市不但是第三方对文件管理外包服务模式的认可，而且对于立思辰本身来说也是一种很好的品牌推广，进一步提升了立思辰的知名度和美誉度，为将来立思辰与更多的企业合作以及与国际巨头的竞争做了一个良好的铺垫。

　　但上市更重要的是为立思辰的跑马圈地准备了足够的粮草。马黎阳对此有着清醒的认识，“本土公司我们几乎没有竞争对手，国家又有政策的支持，立思辰处在一个非常好的位置。但国际上的这些巨头们个个都技艺超群，都是为了中国这份大蛋糕来的，而且国内的跟随者们也在崛起。所以这两年里，立思辰最主要的就是快，拼命的圈地。”

　　马黎阳“拼命”的说法一点都不过分，这是由文件管理外包行业的特点决定的。这个行业里合同都是长期合同，一签就是五年，而且合同期满，如果没有意外，客户就会续签，因为对于客户来说转换成本非常高。如果开拓了一个新客户，只要好好干，那立思辰客户就不会轻易流失，那效益就可以累加。但如果立思辰没有抢到这个客户，那几乎就永远丧失了机会。立思辰的跑马圈地计划，就是想利用现在千载难逢的时机，尽可能多的圈出一大批永久客户来。用马黎阳的话说，“赶紧跑马圈地对立思辰来说就是最大的挑战，也是最大的机会。”
立思辰上市后进入快速扩张过程，如何让新员工在最短时间内熟知公司已有的商业模式和企业文化，成为摆在立思辰高管们面前最大的管理挑战。

　　“我们现在有最低限速了！”北京立思辰新技术有限公司（300010.SZ，立思辰）副总经理马黎阳在公司登陆创业板的那一刻，第一感觉就是自己身上的担子更重了。

　　上市后的立思辰，计划在两年内于全国范围开设19家分公司，届时立思辰人数将翻倍，达到接近600人。对立思辰这家尚显年轻的公司来说，意味着整个组织架构、业务模式都要调整。

　　国内目前从事文件外包管理的本土公司，只有立思辰最具优势。由于立思辰商业模式新颖，专业人才也奇缺，如何把立思辰多年积累的专业技能迅速复制到快速扩张的所有新公司中，让新入职的立思辰员工在最短时间内学会标准化大规模复制过往的成功经验和企业文化，成为摆在商华忠面前的最大挑战。

　　立思辰被称为“清华系”公司，商华忠和立思辰创始人池燕明在清华大学时曾一起合作“复印社”。在立思辰核心团队中，毕业于清华大学的有5人。10年来，立思辰的企业文化一直沿袭“务实、专业、创新”的清华理念，这被他们称作“清华范儿”。现在，立思辰希望尽快将“清华范儿”复制到立思辰所有的分公司里。

　　立思辰高门槛挡竞争
上市只是开始上市让立思辰迅速从一家不太知名的小公司，摇身变成市场上的明星。从深圳回到北京后，商华忠说自己“一个好觉都没睡成”，因为“有巨多的工作要做”。

　　124887|39立思辰主营业务是文件管理外包服务，就是全面接管公司客户所有的文件设备（打印机、复印机、扫描仪、传真机等）的运营，同时立思辰负责耗材更换、维修保养。目前，立思辰在国内还鲜有竞争对手，但是上市之后，所有的商业行为都会暴露在公众的眼皮底下，立思辰竞争者的出现只是早晚的事。眼下，对于商华忠来说，首要的问题就是把立思辰竞争的门槛抬高。
很多公司将上市作为一个胜利的结果，但立思辰的高管们却很难在上市后将自己放松下来。“过会之前，我设想真到那个时刻，立思辰恨不得激动、狂欢。但是真到成功过会的时候，我觉得好像只高兴了一秒钟。”马黎阳回忆起公司刚刚过会时的情形说，中午吃饭的时候所有人都开始变得严肃了，大家开始把自己当作是一个上市公司管理者了。

在深圳参加上市仪式后，立思辰马不停蹄地跑了3个城市见客户、跑关系。商华忠说，我们不想被业绩逼着跑，而是尽量跑到前面去。立思辰的商业模式就是为企业客户安装全套的管理系统，每个员工打印时只需刷卡即可完成，立思辰管理系统会准确记录每个员工的打印数量，帮助企业精准地计算文件成本。“就像把白炽灯换成节能灯，又装了个智能的照明控制系统。”马黎阳形容说。